Preisverhandlung

Ich stelle immer wieder fest, dass es bestimmte Konstellationen gibt, die sich zu einer urbanen Legende entwickelt haben. Daran sind wir allerdings auch nicht ganz unschuldig, weil es über Jahre hinweg vielfältig an der Berücksichtigung von kaufmännischem Grundwissen gemangelt hat. Da wurde Firmen der gleiche Preis bei völlig unterschiedlichen Umsätzen gemacht, nur weil sich deren Inhaber aus der Kneipe kennen oder gemeinsam Golf spielen.

Das findet seine Majestät König Autistiko II. nicht schön, fällt aber zur erstbesten Gelegenheit auf derartige Argumente herein. Neulich hatte ich mal wieder einen dieser Fälle am Telefon:

Kunde: Sagen Sie mal, warum muss ich für mein Geschäft in der Schweiz einen höheren Preis für Produkt $Name zahlen, als in Deutschland?

Ich: Moment, ich schaue mal nach. Ganz spontan würde ich denken, dass sowohl ihr Unternehmen in Deutschland als auch das in der Schweiz rechtlich selbstständig sind.

Kunde: Wieso?

Ich: OK, ich habe es gefunden. In Deutschland betreiben Sie eine GmbH und in der Schweiz haben Sie ein weiteres Unternehmen in Form einer AG.

Kunde: Na und?

Ich: Schauen Sie, rein formell handelt es sich um zwei getrennte Unternehmen. Nur weil die Gesellschafter die gleichen sind, bedeutet das für uns nicht, dass wir es mit einem Unternehmen zu tun haben. Ich muss beide Firmen als getrennte Risiken behandeln. Hinzu kommt noch, dass die eine Firma in Deutschland und die Andere in der Schweiz ihren Sitz hat.

Kunde: Na und, das ist doch egal.

Ich: Nein, eben nicht. Lassen Sie mich das kurz erläutern: Sie erhalten für beide Firmen die Ware frei Haus. Die Transportkosten sind aber nicht gleich - in die Schweiz kostet das deutlich mehr. Das müssen wir im Preis berücksichtigen. Die Verpackung und die gesetzlichen Anforderungen unterscheiden sich zwischen beiden Ländern. Das finde ich zwar auch nicht OK, kann es aber nicht ändern. Auch das schlägt sich in der Preiskalkulation nieder. Und zum Schluss muss ich auch berücksichtigen, dass ihr Unternehmen in der Schweiz nur ein Bruchteil des Umsatzes Ihrer Firma in Deutschland macht.

Kunde: Dann schicken Sie mir doch die Waren in der Verpackungsausführung für Deutschland in die Schweiz.

Ich: Und was sage ich beim Zoll auf die Frage nach der Warendeklaration? Aber OK, ich mache Ihnen einen Vorschlag. Wir können eine Liefervereinbarung treffen, in der sich beide Firmen zum Bezug von Waren im Wert von, sagen wir, 10.000 EUR pro Jahr verpflichten. Ich gebe Ihnen dann 15% Bonus auf den Umsatz. Es ist mir egal, welches der beiden Unternehmen kauft. Scheidet jedoch eine Firma aus, dann muss die andere Firma den Umsatz allein bringen, um den Bonus zu erhalten.

Kunde: Nun machen Sie das doch nicht so kompliziert. Ich unterschreibe gar nichts.

Ich: Schade, dann kann ich leider nichts für Sie tun. Wollen Sie sich das Angebot noch einmal überlegen? Ich würde Ihnen dann ein schriftlichen Angebot zufaxen lassen.

Kunde: Also ehrlich: Das ist nicht korrekt von Ihnen. Sie machen mir ein unseriöses Angebot. Ich will doch einfach nur für meine schweizerische Firma das gleiche zahlen wie in Deutschland. Früher ging das doch auch.

Ich: Hm ... das mag sein, ich kann das jetzt aus dem Stehgreif nicht prüfen, aber selbst wenn es so gewesen wäre, dann hat jemand bei uns nicht aufgepasst oder die Situation war damals anders.

Kunde: Nein, nun reden Sie sich doch nicht heraus. Damals war das genau so, nur habe ich mir die Ware nach Freiburg schicken lassen.

Ich: OK, Freiburg im Breisgau liegt in Deutschland; Zürich liegt in der Schweiz. Kann das die Ursache gewesen sein?

Kunde: Das verstehe ich nicht. Wo ist da der Unterschied?

Ich: Deutschland ≠ Schweiz, oder habe ich da was verpasst?

Kunde: Das liegt doch nur eine Stunde mit dem Auto entfernt. Ich fahre fast jeden Tag hin und her.

Ich: Schön, aber was hat das mit der Preisgestaltung zu tun?

Kunde: Grrr ... ich werde mir überlegen müssen zukünftig woanders zu kaufen.

Ich: Nun seien Sie doch nicht gleich beleidigt. Ich möchte Ihnen doch entgegenkommen. Darf ich Ihnen mein Vorschlag trotzdem schriftlich unterbreiten? Lesen Sie sich das einfach noch mal in Ruhe durch. Ich bin mir sicher, wir finden eine Lösung, die sowohl Ihrem Wunsch entspricht als auch meinerseits kaufmännisch vertretbar ist.

Kunde: Ja, ja, dann machen Sie das!

Ich: Danke, rufen Sie mich an, wenn Sie noch eine Frage haben sollten.

Kunde: Sie mich auch ...

Ich bedanke mich recht herzlich für das nette Gespräch ;-)